茶乡大田：一位茶农的拓展市场之路

茶乡大田：一位茶农的拓展市场之路

1998年，大田县谢洋乡和春村青年林永镁退伍后，看到安溪的几位朋友将茶叶捣鼓得红红火火，便想：自己村子里山地有的是，何不也试着种些茶叶？他便与另一位村民联手种了6亩茶叶。种茶是个技术活，那些茶树可不好侍候：治虫、下肥，样样不可小觑！一次，茶树犯上小绿叶蝉这一病虫害，传播很快，叶片组织受损，茶叶纷纷枯干，林永镁急坏了，赶紧请来县经作中心高级农艺师把脉，根据配方下药，虫害很快治下去了。

次年，掌握了种植技术的林永镁开始独立创业。但他的茶园面积却增加很慢，近年来，一些新加入茶叶生产的周边村民，茶园面积大多超过了他，但林永镁却每年只坚持新垦3至5亩，8年来，茶园面积还不足30亩。林永镁说，不唯大，但求精。茶园面积不多，可挤出更多时间学习茶叶制作，林永镁多次跑到安溪一些老茶农厂里跟班，制茶技术长进飞速。2002年，林永镁开始独立制茶，2004年，在县里制茶大赛上，他制作的铁观音一举夺得金牌。

我是卖大田茶叶的

茶农们都知道，会种好茶，更需制好茶，制出好茶后，卖出好茶更是重要，再好的茶叶若没能及时、适价卖出，就等于失败、亏本，卖出去才是硬道理。

由于县里没有专业的茶叶交易市场，起先，林永镁制好茶叶后，总是在家中等着茶贩子上门收购，但他很快发现茶贩子价压得低，自己吃亏不少。

2005年春，林永镁制得一批好茶，便与妻子满怀信心地赶到安溪一茶叶交易市场上，一茶贩子欲低价强买这批茶，并不让周边其他茶贩子接近林永镁，永镁夫妇十分生气，干脆驮着这批30公斤的茶叶回家，不卖了！

当时，在大田县城，林永镁发现近百家的茶叶专卖店里，却找不出一家挂名地产茶庄。虽然店里也卖大田本地生产的茶叶，但店名清一色的打安溪铁观音品牌。这种名牌情结，导致销售业主对当地产品不信任，大田茶农们没信心，大田茶叶市场甭说在县外如何打开局面，连本地市场也只能是陪嫁的份儿了！

难道就不能挂大田自产招牌卖茶叶吗？在茶叶销售上一次次吃亏的林永镁，心里有着这一想法。

2005年6月，林永镁加工的铁观音评得省名茶，这可是省里茶叶评选最高奖项，这一殊荣让林永镁信心爆棚，决心在县里开店，专卖自己的茶叶，店招牌就叫“谢洋和春茗茶”。

茶香引得众客来

为了节省一些投资，林永镁将茶庄开在城区较偏位置，他感到决不能坐等客来，夫妇俩主动走出店门，来到各个单位，免费让大家品尝他的“和春茗茶”。在送品时，永镁常常怀揣两包同价的茶，一包自己的，一包外地的，通过这样的对比，很快让顾客们接受了他的好茶了！

顾客们发现永镁的茶叶品质不错，口感好，香气浓，一传十，十传百，永镁的“和春茗茶”名气逐渐打开了，市场自然顺势打开。第一个月竟然卖出了近百公斤的茶叶，比起周围中等规模的茶庄来，销售量、销售额均不逊色。

永镁开店两年来，销售行情一路上涨。自己茶园的茶青不够卖，自前年秋开始，他还找周围茶农收购一些优质茶青。

尝到甜头的林永镁，看到了茶叶销售的商机，6月中旬，又在三明市市区东新二路以“和春”之名开了一家茶庄。日前，林永镁还到县工商局申请注册“和春”这一品牌。

林永镁一炮打响后，县里的种茶、制茶大户纷纷效仿，目前，金阳茶厂、高峰茶叶公司、锦荣茶厂、龙湖山茶厂、一方茶厂等十余家茶叶大户都在大田县城开店，安家落户。一些茶厂还大胆走出县城，到福州、厦门等地设立经销点，屏山茶农郭孝威还将茶叶销售点延伸到了山东、广东等地。

2020年新车进入二手车城市场销售，拓展交易渠道效果好吗？

无论在哪个行业，“经销商”这个群体似乎从来不是市场的翻云覆雨手，他们只希望在一个相对平稳的环境中做着自己的生意。中国的汽车经销商也是这样，自从走上了“品牌营销”之路，长期以来日子一直过的悠哉游哉，习惯了“靠关系、拿资源、赢暴利”的日子，获利方式主要是厂商支付的佣金和售后服务的利润，这也就决定了经销商对厂商的被动地位，销售方式和市场经营活动基本都是完全按照厂商的设定进行，包括二手车业务的开展，也基本上是被动地在厂商的推动下开展，但由于二手车没有厂商的直接车源供应，经销商也就不能按照新车的战法开展这块儿业务，无论从战略上还是战术上，经销商的状态都还没有适应中国的二手车市场，所以，从品牌厂商提出“品牌二手车”的概念到现在已有十多年，尽管二手车行业被资本和互联网大咖们搅得风生水起，但大多经销商的二手车业务还比较“原始”，那么，中国的经销商们该怎样拓展自己的二手车业务?应该具有什么样的方略呢?在下面我们具体剖析一下!

一、二手车业务不只是单一被动的置换业务

发达国家二手车业务早已成为经销商的主要业务，以美国最大的经销商集团Autonation为例，在2013年新车及二手车销量将近50万辆，其中二手车占40%以上，营业收入达到175亿美元，实现利润3.75亿美元。在德国，据数据公司DAT的市场报告在过去十年中德国汽车销售量约1000万辆，其中300万辆新车、700万辆二手车，平均售价相当于人民币7.28万元，更重要的是销售的二手车42%是品牌汽车经销商销售出去的，其中65%的三年以下车龄的二手车通过品牌授权的经销商销售。而中国的二手车市场经过最近几年的发展，规模也已近千万辆，但同比经销商在新车市场的发展轨迹来看，与经销商所处的地位很不相称，按正常理解经销商拥有客户、渠道、技术、资金等优势，二手车业务也应该风生水起，成为当地市场的“扛把子”，可是，现实正好相反，根据中国汽车流通协会的统计去年全国经销商置换二手车量也就24.7万辆，认证二手车销售不足4万辆。与经销商店总们谈起二手车的业务量啦、资金需求啦、成本啦、利润啦，甚至人员投入啦大都是一脸茫然，心中没谱，说白了就是对二手车业务无从谈起，每年的业务计划根本不知道怎样去做，究其原因就是没有具体数据依据。决定一个业务的大小的基本要素就是你拥有多少资源以及你经营这些资源的方式，对于二手车业务来讲经销商现成的资源一是自己的新车用户、二是新车的销售渠道，新车用户就是自己二手车资源客户、新车销售渠道就是二手车回流的渠道，这很好理解。关键是这些新车客户将来能否选择你的渠道将他的二手车卖给你?你有什么样的措施来保证客户不流失?直到现在我们的经销商朋友大都很少考虑这两点。

对于经销商获取二手车资源的方式分主动和被动两种：主动地方式是主动营销自己的保有客户，采取措施让客户将来能把二手车出售给你，被动的方式就是坐等客户来买新车时再和客户谈置换，现在大多经销商都是后者。被动的方式经销商能采取的措施和方法非常有限，除了厂商基于品牌二手车的推行给予的补贴外，很多经销商过多地讲究销售顾问和评估人员的“技巧”，这解决不了根本问题，并且效率和效果都很差。其实，对于经销商来说二手车的营销是在新车销售时就开始了，这就是“主动”营销的开始，要设计好鼓励客户长期来店消费及将来回购其二手车的客户激励措施，要让客户实实在在感受到“把二手车卖给你会得到在其他地方得不到的好处，或者不卖给你二手车就会损失掉自己的既得利益”，在加上你提供的透明、公正、诚信的服务，客户就一定会选择你!

经销商对于自己客户数据的分析可以帮助经销商看清楚自己整个二手车业务，CRM在二手车业务方面发挥的作用尤其重要。分析保有量、一次购车和二次购车的比例、购车渠道的份额、每年变化等等，掌握这些数据经销商就可以较准确地知道自己的业务容量和自己的渠道能力。

当然经销商最便捷的二手车业务开启方式就是从置换业务做起，但如果只停留在“被动置换”状态下，其业务永远做不起来，这也是现在绝大多数经销商的现状。目前，一些限牌城市，由于政策的规制，客户更新车辆不得不选择到经销商处置换，使这些经销商二手车业务表面上看起来很红火，但业务质量却不能保证，因为，对于经销商来说，经营本品牌二手车才是他的首选，只有本品牌二手车才能给经销商带来以后的售后利益，而被动置换进来的二手车绝大部分是其它品牌，所以说经销商要在“同品牌置换”上下功夫，而同品牌置换业务完全可以主动出击。更重要的是“被动置换”受制于外在条件，一旦外部条件变化(比如：政府政策、厂商补贴支持政策)经销商的二手车业务就会受很大影响。

一般来讲一个经销商4S店的二手车业务量决定于以下几个因素：1、市场容量(建立在保有量和交易量基础上的总业务量);2、渠道能力——各销售渠道和售后服务渠道获得二手车资源的能力(这要基于数据计算);3、自己的消化能力——零售能力和转售能力，以及资金和场地限制条件下的最大能力。考虑清楚这几个影响因素我想经销商们就可以很清楚自己能做多大的二手车业务了。至于经销商集团二手车业务，如果脱离开各店的二手车业务，建立什么平台、网络等那是另外一个问题，在此不再讨论。

总结一下本人观点：1、经销商4S店的二手车业务要建立在自己新车销售的基础上，在新车销售时就开始二手车业务的营销，基于自己保有客户规划二手车业务;2、目前获得资源的能力决定了经销商的业务规模和业务模式;3、经销商对自身优势没有充分认识和较好利用，没有建立起资源的入口优势，被动置换的入口优势相对脆弱。

二、认清二手车业务的成本构成

经销商开展二手车业务的原始驱动力实际上是看这个业务能否带来利润，之所以到现在为止业务开展不好归根结底是原始驱动力不足，大部分经销商投资者或管理者还没有清楚认识二手车业务的成本，感到管理无从下手，只能依靠“人治”，很多经销商考量二手车业务人员首要看该人的“德”而其次才是能力，而“德”是最不好衡量的。只有认识清二手车业务的各项成本和关键业绩指标，经销商的二手车业务管理和经营才能摆脱现在简单的“流程”、“技巧”等表面功夫，真正发力推动业务的开展。

对于一辆二手车的收购到销售，其成本构成：1、销售成本，包括购入、运输、检测、整备美容、税赋等几项;2、变动成本，主要是销售赠品、佣金奖励、保修、广告宣传等，这些可能因时间或车辆的不同而不同;3、固定成本，主要是财务利息、人员工资、场地租金以及办公费用，这个是要摊销到每辆车上，所以与每年的业务规模关联，这也是造成不同经销商二手车赢利水平不同的重要原因，也是决定每辆二手车收购价格的重要因素;4、公司其他共担的管理费用公摊;5、企业所得税。

当根据市场情况和自己的实际优势确定了一年的销售目标，即销量和销售额后，其它的指标就好确定了，清楚了经营每一辆二手车所需的费用，那么就能清楚地制定出二手车的定价原则，包括销售价和收购价，这样业务的具体管理就有了基础、有了正确的出发点。

现在由于税收等方面的原因，大部分经销商的二手车业务还是笔“糊涂账”，因此业务分析很难，各种指标靠“拍脑袋”指定，难有说服力，因此，执行起来也大打折扣。

本人观点：1、认识清业务的成本，才能让整个业务管理和经营具有正确的基础;2、经销商二手车业务要靠科学的管理和深度的经营，不能单靠人的因素和表面功夫。

三、价格管理的核心是“定价规则”

二手车的价格问题是经销商最为头疼的问题，也是经销商总经理们受制于二手车经理或评估师的最主要的一件事情。因新车的价格有厂商制定，经销商可以调整的范围有限，且有明确参考，所以新车的价格管理很容易，二手车从收购到销售每辆车都不一样，且具有不确定性，尤其市场价格行情目前在中国还不透明，有限的几个第三方价格数据服务公司，为了垄断市场，价格的统计和分析做的“很神秘”，并且“价格大数据”来源的正确性有待考量，缺少了些许“公正性”。所以经销商在每辆二手车的价格决策时，缺少参考，因此也就形成了二手车“圈里人”的话语权，这样在公司管理上造成了很大障碍。那么能不能突破这个障碍呢?回答是肯定的!

曾在一个经销商二手车业务培训会上听到鞍山某一家经销商总经理和他的二手车经理的争吵，原因是该公司经营的二手车平均每辆车的毛利只有1000元左右，总经理认为太少，二手车经理认为收购价格和销售价格都是市场决定的，目前市场状态就是这样，收低了收不进来，卖高了卖不出去，没办法!总经理很生气，但又无言以对。这是个典型的公司没有价格管理原则、只靠人治而造成的局面。那么正确的价格管理原则应该是什么呢?我们说要遵从“收购成本控制原则”和“销售利润最大化原则”。下面分别说一下这两个“原则”。

所谓“收购成本控制原则”就是在计算和决策二手车的收购价时，以预测的销售价为基准，减去按照公司制定的要该辆车承担的成本和各种费用，包括预计缴纳的税费和公司合理利润，决策该辆车的收购价;这里需要重点强调的是各种费用和分摊的成本公司要有明确规定，将具体数据固定在二手车收购价的计算公式中，这样有利于形成对二手车业务的正确考核，并且确保按此原则收购二手车公司的盈利目标。这里的变数就是二手车业务人员对二手车销售价的预测，这个完全可以通过对评估师或者二手车销售顾问的考核解决。

所谓“销售利润最大化原则”就是形成二手车最终销售价格的机制要保证能按照最高价成交销售出去。这里分零售和转售两种情景，零售价格的管理要建立在收购时的销售预测价基础上，考虑所采取的增值措施，比如认证、翻新等所给予的增值，制定零售价格。对于优质的短车龄的车要“就高不就低”。经销商置换进来的车大部分要转售，转售的利润最大化原则就是比价、竞价，最高价成交，这个在主要一线市场大家都玩的比较成熟，但在二三线城市，缺少拍卖平台可以利用，经销商可以建立自己的转售“小圈子”，但也要形成“比价”的机制，防止时间长后小圈子内车商的价格串通。

经销商在开展置换等二手车业务时不应考虑代理拍卖只收客户服务费或免费提供服务等具体操作，因那样无助于二手车业务的成长，只能是“为他人做嫁衣裳”!二手车业务只能建立在完整的收购(置换进)——选择和整备——零售和转售这一基本模式上经销商才能发挥自己优势形成竞争力，否则，很难改变目前这种局面，而采取“收购成本控制原则”和“销售利润最大化原则”是实现整个业务良性运作的基础!

四、无畏“达摩克利斯之剑”

二手车税收的问题长期以来一直是悬在经销商头上的“达摩克利斯之剑”，多缴吧，使二手车价格没有竞争力，自己心里也不愿意，不缴吧，又时时担心这把剑不知什么时候掉在自己头上。在中国任何形式的避税都是违法行为，不存在合理避税一说，但经销商的二手车业务大可不必担心多缴税的问题，因经销商所收进的二手车大都是置换而来，你只是和客户达成了一个抵消新车的一个价格，并没有实际支付车主车价，没有资金往来，销售给下一个客户时，所收进来的车款冲抵上一客户的新车款。二手车过户等手续办理到二手车有形市场办理，市场开具二手车过户发票。所以，无论从二手车发票的开具还是车款资金的往来都不涉及到缴税，只是溢价部分计入服务费，这部分按照规定缴税就可以了，这也是相比较独立的二手车经销商来说汽车4S店做二手车业务所具有的一个优势。当然，具体的操作经销商最好和当地税务部门沟通好，并取得工商部门的“二手车置换业务”经营许可。将来二手车业务真正到了营销阶段，不再依靠简单的置换获取车源，采购成为一种重要的行为，那么就需要按照独立二手车经销商的纳税原则合规缴税了。

对于库存期间的二手车，财务完全可以计入新车销售应收账款。很多公司二手车不能有库存，原因是集团公司财务规定，应收账款必须在月底前清零，不能跨月，这让二手车业务很难操作，因为不能保证月底前一定能把所有手中的二手车销售掉啊，所以其二手车业务只能是“小打小闹”。这是典型的经销商内部管理问题造成的“左脚拌右脚”，解决也很简单，只需经销商高层或财务想清楚后更改规定即可。经销商内部要树立财务管理在合规的基础上要为业务开展服务的理念，传统的财务大于天的想法是一种“病”，很多大的经销商集团二手车业务没有开展好都是被这种“病”所累。

五、最令经销商管理者头疼的“飞单”

二手车业务从接触原车主到销售给下一个客户，中间很多环节具有不确定性，干扰因素很多，外部环境灰色操作很多，对业务人员的利益诱惑也自然很多，在加上经销商管理数据基础差，对业务人员考核不到位，自然就会出现“飞单”等现象。“飞单”是指业务人员利用自己的岗位之便，把本该属于公司的业务，采取非合规手段将业务转给自己利益相关方，以获得自身利益的行为。从某种意义上来说飞单和贪污受贿都是一种违法行为，比起“吃回扣”更恶劣，只不过“飞单”的证据难以掌握。

曾有一家经销商总经理对我说：他看到他的二手车经理把到公司置换的一个客户介绍给了一个“车贩子”直接收走了，而公司没有得到任何收入，他质问二手车经理，而二手车经理说这辆车有严重问题，他怕公司置换进来后有风险，所以就直接给了“车贩子”了。这样的“飞单”理由很多，管理者却说不出什么!那么，有没有办法改变这种局面呢?办法是有的，那就是：“标准、流程、绩效”三大“屠龙刀”!所谓“标准”是指什么样的车应收什么样的车不收、什么样的车零售、什么样的车批售，都要有清晰严格的规定;所谓“流程”就是业务操作的规程和分工，要有严格的监控机制，并且形成数据互相印证链条，业务可追溯，可追责;所谓“绩效”就是正确合理的绩效考核，对业务人员按照公司业务经营目标形成正向激励，同时要有明确的罚则!其实这些都是常规的管理方法，只是经销商没有用心在二手车业务管理方面建立起来。当然，还有一些结合了股权等形式的利益分配方法，宗旨就是依靠利益分配和利益关联来形成一种监督约束机制，从而杜绝对公司利益的侵害!

六、赢利要靠机制去保证

对于二手车业务能否赢利?能赢多少利?大多经销商目前只能依靠二手车经理的“一家之言”，“你行你上，不行别BB”是二手车经理的潜台词，对于这种现状，大多数总经理们只能听之任之，相信没有几个总经理能说清二手车业务的赢利情况。要改变这种局面就要建立二手车业务的赢利机制，而不能靠“人治”。

赢利机制建立就要从业务规划、目标设定、组织架构、流程和标准、部门合作、岗位分工、人员绩效等几个方面全面考量，建立起一种“公司化”的业务，而不是现在二手车经纪性质的个人业务。由于这里涉及到不同的经销商的不同情况，太具体、太琐碎，就不详细叙述了!

在欧美汽车经销商做二手车业务最关键的指标有库存量、库存周期、风险库存比例、毛利率、净利率五项。库存管理是二手车业务的关键，因每辆二手车都需要展示，所以库存量的多少就代表了在一个销售周期内的销量;二手车有贬值和市场降价的风险，所以长库龄车就代表了风险，控制滞销的长库龄车比例就能很好控制二手车经营风险;库存周期是指库存车辆的销售周期，代表了销售能力和资金使用效率，对于一定场地面积上展示的库存车，库存周期越短、年周转次数越多、年营收就越多;毛利率代表着经销商二手车的定价水平和赢利能力;净利率更多地反映经销商的成本费用控制水平。在我国，由于经销商受到限牌、客户购车指标等限制，同时还有新车市场降价对二手车价格的强影响风险，一般经销商还不敢建立合理的库存，基本都是快进快出，所以大家对这些规模化二手车业务管理的指标还没有感觉，又由于现在还是“资源稀缺”的阶段，经销商们往往把重点放在置换率、单车毛利等指标上。二手车业务的经营管理指标有几十个，不同指标适合经销商不同的业务发展阶段和不同的经营目的，所以选择适合自己的业绩衡量指标、将结果指标和过程控制指标很好地结合起来最重要!

结束语：总结一下本人观点，1、经销商二手车业务是延续新车业务基础上发展起来的业务，离开新车业务发展二手车业务经销商也就失去了自己的优势;2、二手车营销应从新车销售时就开始;3、经销商要建立“公司化”二手车业务，从改善管理入手改变目前依靠个人能力和道德约束的个人化二手车业务，这样才能实现正常赢利和规模化。4、经销商自身的保有客户是二手车业务的基盘客户，立足于开发基盘客户的二手车业务才能健康发展，不能只停留在“被动置换”业务阶段。5、建立机制比找合适人更重要。

泰国、越南到台湾，跨越与塑造边界的茶

茶在中国台湾与许多国家是习以为常的饮料，不但日常生活随处可见，也有规模庞大的国际贸易，涉及复杂的生产、运输、消费网络。茶叶相关产业的发展，不但改变地貌，也影响人际与社会，甚至是国家、民族之间的关系。中国台湾大学地理环境资源学系副教授洪伯邑借由探索东南亚的茶与中国台湾之间的千丝万缕，追寻超乎地图界线之外的各种互动。

中国台湾大学地理环境资源学系副教授洪伯邑。（刘馨香摄） 洪伯邑在美国威斯康辛大学麦迪逊校区就读人文地理学博士时，到中国西南部寻访研究题材，意外得知云南闻名的普洱茶，其实和中国台湾关系密切，便朝此一领域钻研。回中国台湾任教后，仍然延续「茶」这个主题，陆续探讨泰国、越南茶产业与中国台湾的关系。

梨山到金三角　化军人为农夫 金三角地区位于泰国北部边境一带，与缅甸、寮国交界，曾经是鸦片毒品的生产基地；如今不再有罂粟种植，地景转变为果园、茶园、农田，呈现健康清新的风貌。关键在于 1968 年开始的「泰王山地计画」，泰国官方引进外来的农作物与技术，协助当地居民栽种高经济价值的作物，不再依赖罂粟，而中国台湾在其中扮演重要角色。

1968 年开始的「泰王山地计画」，泰国官方引进外来的农作物与技术，协助当地居民栽种高经济价值的作物，不再依赖罂粟。图为罂粟花。（Pixabay） 泰国官方之所以信任中国台湾，是因为中国台湾已经有类似状况下的成功经验。中华民国 *** 来台以后，有计画地深入山林获取资源，又为了安置退伍军人，尝试在高海拔地区开发农业——化军人为农夫，建立梨山的福寿山农场等据点。

中国台湾地处热带与副热带，却能顺利在高海拔地区种植多种温带蔬果作物。山地开发虽导致环境破坏等后遗症，却也改善了当地居民的生计。如苹果的成功种植，让 1970 年代梨山的环山部落，一度比台中市区更加富裕。

前任泰王蒲美蓬的堂兄毕沙迪亲王，是当时负责泰王山地计画的代表，他观察到泰国北部的气候条件与中国台湾山地类似，决定与中国台湾展开农业合作，即使双方 1975 年断交后仍持续执行。事后也成为前泰王蒲美蓬的一大政绩。

中国台湾与泰国牵上线以后，也间接帮助到泰国北部的中华民国遗民，身处「异域」的泰北孤军。

前任泰王蒲美蓬的堂兄毕沙迪亲王。（Monarchians，Wikipedia） 从异域到茶乡 国共战争结束后，中国西南部仍存在 *** 的军队，不少人不愿意前往中国台湾，最后辗转抵达泰国北部落脚，被称作泰北孤军。此后相当一段岁月，泰国 *** 无力掌握其北部疆域，任由 *** 游击队、毒贩流窜；而孤军在缺乏中华民国支援下，必需自力更生，涉入毒品等贸易，在夹缝中求生存。

1981 年的考科考牙战役，孤军协助泰国 *** 肃清 *** 游击队，之后取得泰国公民身份，名义上正式解编。此刻泰国 *** 表面上排除了国境内干扰统治的不安定因素，实际上还需要新的经济因子，才能确切统治难以掌握的北部领土。前述的泰王山地计画，便能达到编户齐民的作用。

茶、咖啡、苹果、梅、桃等作物，摆在不同时空环境下，能带来不一样的影响。泰国北部原本各方势力盘根错节，难以统治，引进新的农作物与技术、丈量土地、建立新的人际与产业网络并和外界市场接轨后，地貌改变了，许多本来暧昧不明的关系随之清楚，国家机器得以深入原本难以企及的层面，充分利用自然与人力资源。

图为泰北孤军滞留的「美斯乐」村落。（Wikipedia） 洪伯邑的研究指出，农作物与技术的移植，同时具有经济与政治的效果。此一模式先由中华民国在中国台湾的高山地区实施，类似的过程也发生于泰国北部。中华民国对泰国的协助，也维系了双方断交后的外交关系。

战争与毒品的时代过去后，孤军后裔仍需要营生。随着泰北孤军的情况为中国 *** 内知悉，中华救助总会（改名数次，简称「救总」）也投入支援，又在 1990 年代将中国台湾培育的茶种引进泰北。尽管茶与其他农作物皆来自中国台湾，中国台湾农技专家也两边支援，茶一开始却限于华人种植，没有交给泰国原住民。农作物与技术的转移，使泰北华人由军人转型为农夫，还有些成为资本家。

中国台湾人眼中的泰北异域，接受源自中国台湾的农技资源后，发展为新的茶乡，呈现他乡变故乡的转换。不过边界不是静态的，现在呈现的领域，是过去累积的结果。随着大环境变化及位置、规模都更优越的越南茶竞争，与中国台湾渊源很深的泰国茶业，逐渐退出中国台湾市场，转以泰国国内和欧美、中国市场为主。

中华救助总会（改名数次，简称「救总」）。（Wikipedia） 在越南种植中国台湾茶树 洪伯邑在泰国之后，将目光转向茶产业与中国台湾渊源极深的另一个国家：越南。越南茶与中国台湾的关系比泰国更加紧密，不只因为中国台湾当初出口茶树、技术与资本，投资越南建立茶的产业；也由于如今有大量茶叶，由越南进口到中国台湾。

越南曾经是采行计画经济的共产国家，1980 年代后期才「革新」开放，引进外国资本与技术。1980 年代中期有中国台湾茶商率先进入越南，接着前总统李登辉任内支持南进政策，中国台湾大举向越南出口资本、技术、树种等资源，使越南南部的林同省，发展为规模庞大的茶叶产地。

中国台湾茶的常见品种。（何庭劭绘） 中国台湾茶在移植越南初期，水土不服之外，也面临严重的虫害威胁，一直到 1994 年引进金萱才成功克服虫害。有了能保证产量的金萱作基础，使茶厂经营更有弹性，可以搭配生产青心乌龙、翠玉、四季春等不同茶种，灵活面对市场。

越南茶大量出口到不同国家，需要避免农药残留。为了应付多变的农药标准，越南茶商发展出一大一小两套模式：大型茶厂由数百人运作，几乎全年无休，因为家大业大，有资源聘请专任的文书人员管理农药，确保不论各国标准如何改变，都有能力调整跟上。

至于相对小型的茶厂，本身资源短缺，自家茶园外也与当地茶农签约契作（通常仍有一百甲左右，规模超过中国台湾同业）。他们为了确保品质，发展出另一种管理农药的方案，就是和农药经销商合作，让专业的农药业者直接参与管理。

中国台湾茶移植越南，一直到 1994 年引进金萱才成功克服虫害。图为金萱茶叶（台茶 12 号）。（Wikipedia） 尽管原产地有自我要求，进口时也经过检验，中国台湾人看待越南茶，心中仍常存对农药残留的疑虑，还普遍认为越南茶的品质不如本土茶。并非说越南来的茶就百分之百没有农药残留问题，但就洪伯邑看来，这超越食品安全的层次，牵涉到心理上的认同与焦虑，甚至还有国族建构的因素，是探讨边界、移动、何谓本土的绝佳材料。

什么才是「中国台湾茶」？ 中国台湾本身产茶，也习于喝茶，茶叶消耗量逐渐增长；另一方面，中国台湾本土茶叶的产量却逐渐下跌，供不应求。考虑生产与消费，中国台湾必须由越南等国大量进口茶叶，才能支撑国内蓬勃的需求。然而，在中国台湾本土意识发展下，茶成为中国台湾认同的一环，如珍珠奶茶更是成为中国台湾象征之一。假如「中国台湾茶」的原料来自越南，还能算是代表中国台湾的茶吗？

在中国台湾本土意识发展下，茶成为中国台湾认同的一环，如珍珠奶茶更是成为中国台湾象征之一。假如「中国台湾茶」的原料来自越南，还能算是代表中国台湾的茶吗？（Pixabay） 现实上，茶是一种农产品，由于温度、湿度、制程等不同，即使产自同一茶园，每一批茶叶的风味都会有所差异，更不用说不同茶厂、地区。在大量供应之下，为了使每一批茶叶品质稳定，势必需要「拼配」，也就是混合不同茶叶，迎合各种需求。

有些不肖商人鱼目混珠，以劣质茶叶谎称高级；或是替中国茶叶洗产地，伪装成越南茶卖到中国台湾，这些行为不但应该谴责，而且违法。拼配却不一样，这是在市场需求之下，一门高度专业的技术，重要性不亚于种植茶叶本身。

如人尽皆知的英国茶商立顿，英国本身不产茶叶，立顿却能在全球各地收购茶叶，经过拼配后以立顿的招牌贩售。拼配是茶、咖啡等农产品的常态，不会有人批判立顿诈欺。中国台湾人质疑混合越南茶叶不纯，某方面反映出中国台湾人的认同与焦虑：什么是本土？怎样会危害到本土的纯正性？

以地理边界划分，中国台湾本土的界线明确，但是文化上何谓本土？在中国台湾喝进口红酒，显然与本土沾不上边，不过中国台湾人在越南种植中国台湾茶树算吗？越南台茶又销回中国台湾，成为手摇茶的原料呢？

越南与中国台湾表面上国界非常清晰，双方是跨国贸易，但是深思茶的移动，千丝万缕的牵扯，便能意识到洪伯邑看见的风景：边界其实是过程。

以地理边界划分，中国台湾本土的界线明确，但是文化上何谓本土？中国台湾人在越南种植中国台湾茶树算本土吗？越南台茶又销回中国台湾，成为手摇茶的原料呢？（Pixabay） 建构中国台湾本色的珍珠奶茶 明摆着的国界以外，日常生活中边界其实无所不在，而且以多元的形式存在，男性／女性、中国台湾茶／越南茶、金萱／青心乌龙、本土／非本土都是边界，选择喝红酒、啤酒或乌龙茶也是一种选边。边界真实存在，却不是固定不变；借由越南台茶的案例能看到，茶这类非人角色在边界上不断移动，我们的想法与行为，则参与形塑边界的过程。

洪伯邑还提供一个有趣的案例：在中国台湾境外的越南，观看珍珠奶茶的中国台湾价值塑造。

2018 年洪伯邑在越南北部河内的调查，亲眼见证泡沫红茶店的兴旺商机。越南商家为了提升商品价值，必须表现珍珠奶茶的道地中国台湾味。洪伯邑观察到至少有两种模式，一种策略是讲究材料本身，另一种是做足形式。

越南商家为了提升商品价值，必须表现珍珠奶茶的道地中国台湾味。（Pixabay） 要调配出好喝的珍珠奶茶，茶叶要求和直接泡茶不同，这是珍奶母国中国台湾的强项。因此有些越南业者由中国台湾进口依照中国台湾技术拼配出的茶叶（尽管其中不少茶叶，更早之前是从越南出口到中国台湾）。此一模式下，越南珍珠奶茶的茶叶不一定产自中国台湾，但是关键的拼配是在中国台湾进行，应该足以展现中国台湾价值，说服消费者买单。

然而，茶叶从越南到中国台湾，再从中国台湾回越南，不是大家都能负担两层关税。因此另一种策略是，在越南请中国台湾人开设教室，建立品牌，以当地茶叶为主要原料，将原汁原味的中国台湾制程移植到越南。透过对中国台湾茶文化与高端技术的想像，拓展越南的市场。

跨越学术的边界 我们思考事情时，容易采取二元对立的框架，但是跳脱框架以另外的角度看事情，一件事不只一个观点、一项行为不只一种影响，能更全面地看待问题。

洪伯邑对东南亚茶的一系列研究提醒我们，如茶这类非人角色的出现与移动，会改变原本的领域界线，对地景、市场、人都造成影响。本土／非本土等各式各样的边界确实存在，边界却也是过程。

洪伯邑认为学者除了研究，也该负起社会责任，让民众有机会认识研究成果。因此他率领学生们举办公众演讲等活动，写作论文与专书发表之余，还鼓励学生们将自己的研究写成给大众阅读的文章，集结为《寻找中国台湾味：东南亚X中国台湾两地的农业记事》一书。目标是舍弃难懂的术语，以平易近人的文字，将严谨的学术成果介绍给大众。

洪伯邑参与撰写之书籍。（刘馨香摄） 探讨东南亚的茶到一个阶段后，洪伯邑的新方向是中国台湾海洋。有句话说「中国台湾有海鲜文化，没有海洋文化」，真的如此吗？洪伯邑不这么认为。如何从中国台湾的海鲜文化重新理解中国台湾和海洋的关系，是他接下来关注的题材。

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