创造双赢价值,夺取人心

创造双赢价值,夺取人心

举一个简单的例子，一家电信运营商与某大地产集团洽谈，希望能承包地产集团旗下所有员工的手机服务合约，如果单以此项目的服务费来谈判，买方肯定把价格压到最低，至死方休。但事实上，若双方懂得运用创意，把不同的问题放在谈判桌上，便足以改写全局。例如地产商可建议出租旗下高楼大厦的天台和外墙，象征性收取一元，作为电信运营商的发射站，此举对地产商而言，几乎是零成本。机会成本低，况且富商们通常不会住在人口稠密之地，故也不会影响他个人的健康，还可以大幅提升电信运营商的接收质量，提高商品价值。这样电信运营商也乐于减价，甚至免费。

经济学虽然离不开成本和回报的计算，但同时会鼓励创造价值。男女双方不论在恋爱的初期或末期，都不应该把“占便宜”视为目标，老计算着是否门当户对，抑或付出和收入是否成正比一送一个LV包，就要换取一星期的贴身服侍等。在一段关系内寻找自己的定位，才是智者的表现。女人若是不够漂亮，试试加点温柔智慧吧。身边的男人和家人关系欠佳，你长袖善舞的交际手腕，正好担当了沟通的桥梁，为他整个家族增值。所以，只要能多把更多的项目带到桌上，变成多项目谈判(Multi-issuesNegotiation),就更有可能把饼做大，达到双赢。

如此看来，在电视节目内露两手，变变魔术，或自弹自唱一曲情歌，总比硬生生推销自己来得聪明。说不定参加者不经意被电视台导演看中，一夜成名，也算创造了意想不到的价值。

男女双方不论在恋爱的初期或末期，都不应该把"占便宜"视为目标，老计算着是否门当户对，抑或付出和收入是否成正比一送一个LV包，就要换取一星期的贴身服侍等。

如何教小孩有双赢思维，避免总是争论不公平

公平不只有一种形式，况且每个人认知的公平往往不尽相同，你知道孩子不管几岁，都一样厌恶不公平！尤其对于奖励不均或父母、师长偏心都会特别反感。建议父母可以试着用「调整赢家法」来让你的孩子心服口服、创造双赢。

对赛局理论家而言，这是个值得思考的重要问题。如果孩子还没发展到可以参与赛局，或是还不明白到底发生什么事，我们把赛局理论应用在育儿上，将徒劳无功。

麦考利夫与一群有类似想法的心理学家，开始把赛局理论的概念用在他们的研究上，探讨孩童是在何时开始展现公平意识，以及他们是如何发展公平意识。加州柏克莱大学的高普尼克（Alison Gopnik）发现，18个月大的婴儿已经可以察觉别人有自己的想法，甚至更小的婴儿已经知道如何察言观色，远超乎心理学家的预期。但孩子不是一出生就有公平意识。

麦考利夫与波士顿大学的布雷克（Peter Blake）合作，试着找出孩子在哪个年纪发展出公平意识。一些研究显示，当要求5岁小孩分享彩虹糖时，他们会多留一些给自己，但若请8岁小孩这么做，他们倾向公平的分配糖果。但根据布雷克与麦考利夫的说法，没有人测试过孩子是否愿意为了确保公平，付出代价或做出牺牲。

布雷克与麦考利夫要求儿童在父母与其他人的注目下，把糖果分给一位站在他面前、不熟的孩子。他们发现：「不论什么年纪的孩子，都不想吃亏。」

没有孩子想要拿小的那一份，而且年纪愈大愈抗拒。所以说，孩子厌恶不公，是这样说的吗？

并不尽然。当情况反转，孩子拿到比另一位孩子还多时，他们非常满意！走进5岁小孩的生日派对，在派对 *** ，棒打纸扎公仔皮纳塔（Pi?ata）时，就能清楚看到行动上演：当纸扎公仔终于被孩子（与他们不耐烦的家长）打破，里面的糖果哗啦啦掉出时，来参加的5、6岁小宾客，会立即冲去抢糖果，尽其所能地拿愈多愈好。

那些因为只有抢到一、两颗硬糖果，而泪眼汪汪的孩子，是厌恶不公的最佳例证，他们不喜欢被亏待，尤其当他们超想要贺喜巧克力时，更是如此。但两只手满满抓着好吃糖果的孩子，表现出的是截然不同的态度。他们一点也不讨厌不公平，他们爱得很！ 不公平最棒啦！ 看看我拿到什么糖果！ 而且他们觉得这个状态最好，除非父母坚持他们要分给别人一些。父母或许厌恶不公，但幸运的孩子一点也不讨厌不公平。

继续观察这个抢糖果的活动，你会发现抢到很多糖果的孩子，不只关心自己拿到的糖果，也想知道别人拿了多少。「拿很多糖果」跟「拿得比别的孩子多」同样重要。如果没法跟所有人比，至少要拿得比他们不喜欢的同伴多。这可不是纸上谈兵，研究人员真的发现了支持这项观察的证据。

在一份2014年发表的报告中，耶鲁大学心理学家旭斯金（Mark Sheskin）与同事发现，5、6岁的小孩会故意去查看其他人拿到的好东西是不是比自己少。旭斯金团队指出，另一个关于7到13岁孩子的研究发现，这些大孩子喜欢在一些特定的实验测试中拿高分，如果比别人高分，他们更高兴：「当其他人失败，胜利的滋味会更甜美（幸灾乐祸），而当其他人成功，失败的滋味就会更苦涩（嫉妒）。」他们总结表示，进一步的研究不应只针对厌恶不公，还应该研究「不公平的吸引力」。

或许我们不应该大惊小怪。我们自己也常常被「不公平」吸引。「确实，成年人时常与别人比较，也有证据显示，成人特别喜欢拥有比较优势，」旭斯金与同事观察。如果看到孩子有这般表现，我们不应该急着批评。但你也不必失望！ 人类还是有希望的，让我们仔细研究布雷克与麦考利夫的文献。

这篇文献有个让人惊讶的不科学标题：「我拥有的东西太多，看起来真不公平。」自1980年代起就有实验显示，成人会竭尽全力避免不公平的结果，他们不只抗拒自己拿的比别人少，也拒绝拿的比别人多。所以儿童的态度，必然在逐渐成年的过程中出现变化。如果我们要鼓励孩子分享，或是公平对待朋友、手足以及我们，就要知道何时用父母的鼓励最有效。当5、6岁孩子觉得拿的比别人多很棒时，我们不论说什么都没有太大用处。

布雷克与麦考利夫做了一个试验，让孩子决定要接受或拒绝分配糖果的方式，而分配的对象是个他完全不熟悉的人。布雷克与麦考利夫刻意挑选陌生人，避免过往的关系影响选择。研究显示，过往关系可能促使孩子分配的更公平，或是更不公平。孩子知道，这实验有父母与其他人在旁观看。实验被设计为最后通牒赛局：如果拒绝这不公平的分配，两个孩子会什么也得不到。

当8岁小孩得知糖果的分配不均，即使他分到比较多，也会拒绝接受。他们宁可一颗糖果都不拿，也不接受不公平的分配。

布莱姆斯与泰勒想出了另一个可以符合所有公平标准：不引起嫉妒、有效率且均衡的策略。他们称之为「 调整赢家法 」。在调整赢家法中，参与的两人都要为他们想要分配的物件标上代表价值的点数。

在采用调整赢家法时，必须使用黑板并运用一些数学。假设两个10来岁的兄妹要分配一堆东西，包括 iPad、耳机、几支吉他、一堆乐谱与爵士鼓。两个人都有100点可以「花费」在他们想要的东西上。儿子可能会给最喜欢的他20点，然后把剩下80点分在其他东西上。女儿可能只给吉他10点，但给iPad 20点。依此类推。

第一步是两人都能得到自己标上最高点数的物品，像是儿子拿到吉他。下一步，就要开始用算数。当第一步结束，儿子可能已经赢得价值65点的东西，女儿可能只得到50点的东西。这样可不公平。利用数学，可以把一些物品再细分，让两者获得等值的东西。做法可以像是，把乐谱分成两叠，而非全部给儿子或女儿。

布莱姆斯与泰勒的调整赢家做法，原本用在解决国际争端、离婚，以及分配财产上。这做法虽然复杂，但很完善。如果你愿意花时间执行，或是这对孩子非常重要，调整赢家法绝对值得一试。它连在外交上都用得成，何况是用在孩子身上？

对家长而言，我们都想教导孩子明辨是非，并加强他们的公平意识，但短期而言，多数家长的第一要务还是维持家里的和平。

＊本文摘自天下文化出版《赛局教养法：让孩子学会双赢》，未经同意请勿转载。

如何同舟共济创双赢？

香港房地产业的三剑客——郭得胜、冯景禧、李兆基，在未涉足地产前，只是香港默默无闻的小商人，三人义结金兰，合股投资，终有所成后又分道扬镳，各执己业，成为香港商界的有名人物。

1958年，香港经济进入起飞阶段，房地产逐渐热起来。原先一些没有多少名气的华商，如霍英东、廖宝珊等人涉足房地产，生意愈做愈大，成为财大气粗的新贵。

一天，郭得胜把至友冯景禧、李兆基邀到一起，商议跻身地产界。地产是动辄需投入巨额资金的生意，三人都还是小富，惟有合股才能启动。于是，三剑客和另外5名股东合资创立了永业有限公司。他们第一宗业务就是买入沙田酒店，然后以此为基点稳扎稳打。几年下来，永业没有出现奇迹，却也一步一个脚印，从未有过什么失误。1963年，三剑客从永业退出，重新注册了一家公司，叫新鸿基企业有限公司。

在三剑客中，郭得胜稳健持重，冯景禧勇猛果敢，李兆基敏捷精明。郭得胜年高望重，担任公司董事会主席。公司注册资本是500万港元，实收资本300万港元，每人投资100万港元。这些钱拿到今天，只够一人买一个新界的住宅单位，若从事地产生意，定会叫人笑掉大牙。自然，那时的所值非今所比，不过要想在地产界大展拳脚，仍是捉襟见肘。他们取胜的法宝是齐心协力。

公司写字间，设在士丹利街16号3楼，职员不到10人。职员是来混碗饭吃，对这间小字号公司并没有多大奢望。不久，职员发现，三个老板，是清一色拼命三郎，每天都要工作十多个小时，甚至通宵达旦。从1965年至1972年，新鸿基楼宇营业额高达5．65亿港元，一家实收资本300万港元的小地产公司有这样的业绩，令人刮目相看。

进入20世纪70年代，新鸿基已是家业绩不俗的中型地产公司，人们看好新鸿基，三剑客必定会有大的作为。但是这时传出了三剑客分道扬镳的消息。

1970年初，冯景禧退出新鸿基的经营，成立了新鸿基证券公司。当时正值股市大旺之际，证券公司如雨后春笋，竞争非常激烈。股市无常，证券公司出头快，衰亡也快。新鸿基证券，一直执同业牛耳，1980年纯利为2．122亿港元，负责买卖全港总股票交投的1／3。

1970年，冯景禧还组建了新鸿基财务公司，开展汇兑、存放款等多项业务。经过十余年发展，冯景禧申请到银行牌照，将财务公司改为银行。1982年3月29日，香港数家大报头版刊登一条要闻：“新鸿基财务公司今日正式成为新鸿基银行。”头版刊有新鸿基银行有限公司主席冯景禧的大幅照片，照片右侧是冯景禧签名的广告文字：“自1970年新鸿基财务有限公司成立以来，我们不断成长……截止去年底，新鸿基财务的客户存款总额超过31亿港元，总资产达42亿港元以上。这些数字，为新鸿基银行奠下了稳固的基础……”1979年，冯景禧又成立了新鸿基保险公司。

证券、银行、保险，冯景禧实现了他的金融王国的梦想。此外，冯氏集团还控制有中国企业有限公司、新鸿基亿利商品公司、新景丰发展公司等。

三剑客分手，郭得胜正逢花甲之年，他一人独挑新鸿基地产的大梁。郭得胜在三人集团时，就采用“人弃我取，人取我弃”的方针。1967年，香港发动暴动，地价大跌，郭氏逆市而上，趁低价购入大量地皮。次年地产复苏，地价飙升，新鸿基拥有的地皮价值翻了近十倍。

1973年、1979年股市地产高峰期，郭得胜趁高抛出股票地皮套现。不久，股市崩溃，地产遭殃，股票地皮跌至谷底，郭得胜又趁低吸纳。六七十年代，炒楼花炒得满城疯狂，是非不断，不少地产公司见楼花走俏，脱手后便“烂尾”，故市民对“炒期楼”持有戒心。郭氏知悉这一情况，即改弦更张，将新鸿基地产由地产发展(兴建楼宇出售)扩展至地产投资(兴建楼宇出租)以及酒店投资(兴建酒店经营)。

据港刊综合统计，进入20世纪80年代，新鸿基地产已经是十大上市公司之一。1972年上市时，注册资本才3亿港元，可18年后的1990年，市值已经超过220亿港元，增长了70倍。再从纯利收入来看，1974年至1990年的16年间，增长了41倍，盈利已经达到24．64亿港元，平均每年的增长超过26％。这个比例，比郑裕彤新世界的18％，胡应湘与陈曾熙恒隆的24％，李兆基恒基地产的259／6还要高，仅次于李嘉诚长江实业的29％。

1972年三剑客分家，李兆基获5000万港元的地盘、物业。这年底，他与胡宝星合伙组建了永泰建业有限公司，胡宝星任董事局的主席，李兆基为副。时值香港股市热得发昏的时节，胡、李两人趁热将永泰上市。上市不久，李兆基趁股民头脑发热之际，大量抛出永泰股套现。不久，股市崩溃，李氏又趁低吸纳。一抛一吸，斩获匪浅。

李兆基不甘心永泰的副职，于1975年成立恒基兆业有限公司，李氏自任主席兼总裁，股本1．5亿港元，地盘20个，还是个未上市的私人公司。股灾之后，公司上市不像原来那样便捷，需耗费相当的时间、人力、物力，公司不上市，就无集资之便，难以借钱生钱。李兆基决定走次捷径——借壳上市。

恒基兆业以一些物业换取永泰1900万新股，成为永泰最大的股东。他顺理成章成为永泰主席，胡宝星改任董事，大权旁落。1981年6月，李兆基抓住股市牛市和地产旺年的有利时机，趁势将恒基兆业上市，集资10亿港元。1988年8月，恒基兆业全面收购永泰建业，合组为恒基兆业发展有限公司。李兆基借壳上市，成为股市收购战中的成功典范。

三剑客最初都是各自为阵，在商界默默无闻，后来他们桃园结义，共同进军地产业，取得了辉煌成功。接着，他们又分飞而去，各奔前途，取得惊人的成绩。对于他们三人的分手，有许多人不能理解，议论纷纷：“人可患难，却不可共享富贵”，“家业大了，盈利多了，即使是亲兄弟，也分不平”，“什么桃园三结义，现在干得红红火火，却闹分裂。如同古话：人不为己，天诛地灭”……对此，冯景禧在1976年的一次记者采访中说道：“集团已具规模，大家职务开始分工，我负责财务及投资方面的业务；而另外两位则负责地产发展……我们发现倘若业务过于集中，大家实难相互兼顾……因此决定证券与地产分手，各谋发展，但精神上仍为一家，休戚与共……”可见，分飞不必是劳燕，三剑客虽然分家了，但他们在事业中仍然是互相通气，互相帮助，而且都各得其所，成就了自己所擅长方面的事业。从本质上讲，他们是汲取和发扬了经营事业上的双赢精神。

——引自延边人民出版社《感悟财富》

双赢谈判的条件？

① 基于双方成功合作的目标，避免给任何一方造成因为了解不足而带来的商业风险，我们设定了这些条件：

您好！以下是内容和步骤：一、求同存异和实现双赢的原则：在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。就买卖合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解；如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。尽管存在上述差别，但我们更应该看到他们的共性。特别是在国际经济一体化趋势下，讨论共性更具有实际意义。在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的基本原则。如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，希望外经贸人员本着求同存异的原则，根据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以达到最佳的谈判效果。二、双赢的谈判应该符合的标准：商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。在这里需要强调指出，谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局，乃是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。以往我们看到的谈判技巧，许多都集中在介绍谈判一方想方设法采取一些手段来对付谈判对手，特别是片面追 求一方取胜的所谓“技巧”，而我们在这里给大家介绍的谈判原则，是要让所有的谈判者都能遵循和接受，并且能够在不断实践中加以运用。从商务发展角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会，即实现双赢，为此，应满足以下3个标准：1、谈判要达成一个明智的协议：明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，这种谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。2、谈判的方式必须有效率：谈判的方式之所以应有助于提高谈判效率，是因为谈判达成协议的效率，也应该是双赢的内容之一，因为效率高的谈判，使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈判往往使双方争辩不休，难以选择双方满意的方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系：谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式谈判却往往忽视了保持商业关系的重要性，使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更固执己见或更易让步。这样的谈判，往往会使谈判者在心理上产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方关系的续存。三、双赢谈判的步骤：在商务谈判中，谈判的双方毕竟不是敌对关系，但也并非不存在利益冲突和矛盾。在没有任何技巧与原则的谈判中，谈判者往往会陷入难以自拔的境地，要么谈判陷入僵局，要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都未达到，或者谈判一方总有失掉了一场对局的感觉。导致此种结果有两种重要原因：一种原因是，谈判双方至少有一方在谈判中缺乏诚意；另一种原因是，这两方的谈判者都未能正确掌握谈判的原则与技巧。在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，谈判的步骤应该为申明价值（Claiming Value）、创造价值（Creating Value）和克服障碍（（Overing Barriers to Agreement）三个步骤。 我们的目的就是给每一位商务谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框架。许多国外的著名商学院都是遵循这样的步骤来训练学生的谈判技巧与能力。现将这3个步骤分述如下：1、申明价值：此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时，也要酌情申明自身的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，就越能知道如何才能满足对方的要求；同时对方知道了你的利益所在，也才能满足你的要求。然而，我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”在故意迷惑对方，让对方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，如果你总是误导对方，那么最终吃亏的可能是你自己。2、创造价值：此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解对方的实际需要。但是，以此达成的协议，并不一定对双方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽如人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求实现双赢的最佳方案就显得非常重要。3、克服障碍：此阶段往往是谈判的攻坚阶段，谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方迅速作出适当决策。上述商务谈判的步骤是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到最大化。

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