散文：来中国谈判的日本商人

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文/suoaiM先生50多岁，一位很现代的中国人，是一家合资公司的总经理兼总工程师。他长年与外商打交道，尤其是与许多日本商人关系很好。他向我谈起与一位日本商人的交往，那位商人姓松本，是日本一家极有名的大公司的总裁，很富有。

M先生第一次见到松本是在谈判桌上，那是一次相当艰苦的谈判，双方都知道，仅仅一两次的晤面是不可能签定合同的。第一次谈判进行得很融洽，因为双方都没有谈什么实质性的内容。他们只是相互介绍、相互认识、相互表示合作的诚意。和松本一起坐在谈判桌前的还有另外几位日本人，M先生注意到，他们中有的人自始至终埋头记录，有的人参与会谈，有的人则一句话不说地坐在那里不断地将目光从一个中国人的脸上转移到另一个中国人的脸上，弄得M先生等中国商人感觉莫名其妙。松本在整个谈话过程中不断地讲他对中国的友好，只是偶尔拐弯抹角地涉及几句具体业务，又马上将话题移开。会谈结束的时候，松本请每一位在场的中国人为他写几句话作为他来中国的纪念，包括M先生在内的所有中国人都为他对中国的友好所打动。

中午，中方请日本人吃了顿海鲜。当天晚上，松本回请参加谈判的中国人共进晚餐，饭后又去一间卡拉OK歌厅玩到很晚。

M先生注意到，在晚餐和唱歌的时候，每一个日本人都和一个固定的中国人一直在一起，粘得紧紧的，谈笑风生，关系似乎很融洽。而松本则是一直不离他的左右。松本精通汉语，和M先生从中国的瓷器谈到字画，从古到今，地道的一个中国通。M先生本人的阅历也很丰富，当过演员、师从名家学过绘画、当过兵、又是大学历史系的毕业生。松本说什么，他也能接着话题谈什么，两个人都谈得很高兴，一种朋友之情便在他们相识的第一天建立起来了。当天晚上，M先生回到家对妻子说:“这些日本人很好……”

转天早晨，中方谈判代表凑在一起，都说:“这些日本人不错，对中国很友好。”M先生毕竟是一个高明的商人，当他听到每个人都这么说的时候，他的心突然间颤动了一下，一种不妙的感觉涌上他的心头。 上午9点30分，约定的谈判时间。中方人员从9点起便陆陆续续进了谈判室，这是M先生事先的要求，他说:“日本人时间观念很强，我们不要像自己人开会那样迟到，早点到等着人家比较礼貌。”然而，日本人却并没有早到。当墙上的时钟敲响9点30分的时候，日本人在松本的带领下以职位的高低为序，排着整齐的纵队，踏着钟声走了进来。

谈判开始了。M先生发现，昨天初次会面时那轻松的气氛一去不复返了，日本人个个神情严肃、庄重，全神贯注的样子。松本更是头一句话便切人正题，然后步步紧逼，直掏核心问题。有了前一天会谈时的轻松与随意，中方的谈判人员明显地无法一下子适应这种变化，都显得缺少精神准备。M先生也感到很紧张，他在调动自己的情绪，在最短的时间内使自己进入充分的竞技状态。他成功了，但成功得很勉强。

商场如战场。久经商场这样一个残酷的战场的M先生自知情形不妙，日方的攻势明显地远远强于中方，而且已经直掏核心问题，大有当即就要夺下总部的气势。松本的每一句话显然都是经过深思熟虑的了，字字掷地有声，句句让中方措手不及。他旁边的助手还不断地把各种文件递过来，松本扫上一眼，引经据典，愈战愈坚。在这样一种情况下，任何一句话的说出，任何一个态度的表示，任何哪怕是极细微的条件的应允，都可能带来无法挽回的严重后果。

M先生立即采取了缓兵之术，他想把这场谈判拖住，套住。然而，很难，松本好像看透了他的目的，丝毫也不放松，拿出一副当天便要结束谈判，签定合同的架势。M先生越发感到不妙，心说:“要坏事。”无奈中，只得拿出看家手法，讲一些事情还要请示上级。

松本瞪大了眼睛:“您不就是总经理吗 ”M先生故作轻松地笑着说:“松本先生对中国了如指掌，怎么忘了我这个总经理还得听局领导的指挥呢 ”松本无语。约定谈判在转天继续进行

转天谈判进行得很艰苦，M先生真正领教了日本人的厉害，那叫“寸土必争，寸利必夺”。日本人对他公司里的一切都知道得一清二楚，包括他自己早已忘记了的一些细小的往事，也让日本人拿出来作为说明他们对公司看法的佐证。仿佛这些日本人不是刚来中国几天，而是从M先生这家公司创办之日起便一直工作在这里，或称之为一直在这里作“密探”。

M先生好生奇怪，这些日本人怎么会知道这么多 知道的又这么详细呢 直到松本提及M先生曾经做演员的经历以说明他们相信M先生是位多才多艺的人才时，M先生才心头一惊，知道这一点是他自己在第一天相见时晚上在歌厅闲聊时告诉松本的。但他怎么也没有想到，这竟被松本用到了谈判桌上，好在这不是一项可以构成对公司不利的“泄密”，M先生的眼前又浮现出初次见面那天晚饭时和在歌厅里每个日本人都紧沾一个中国人的场面，他恍然间似有所悟……谈判整整进行了7天，这是M先生做得最艰苦的一笔生意，也是他做得最满意的一笔生竟。7天间，他克服了重重困难，终于没有让松本占去一点便宜。松本对这次谈判的结果也十分满意，他知道，自己遇到的是一位好对手，也是一位好的合作伙伴，合同对于双方来讲都是公正的。

合同签定之后，松本诚心诚意地向M先生深鞠一躬，又握住M先生的手，说:“您是我遇到的最优秀的中国人，我相信和您合作一定前景广阔。我放心。”M先生说:“您也使我认识了日本民族的经商能力，佩服，佩服!” 那以后，M先生和松本的往来变得密切起来。松本投资，在中国建设了一家企业，由松本的长子和M先生共同管理。松本自己也常来中国，每次来必到M先生家作客，两个人渐渐成了至交。一个偶然的机会，两个不同国籍的朋友坐在一起谈天，谈到了他们的初识，谈到了那次艰苦的谈判。M先生说:“你真够可以的呀，让你的人一个个盯住我们的人，套我们的信息。”松本哈哈一笑，说:“这还不是我们最了不起的地方，你知道吗，我们第一次谈判时之所以那样轻松，不讨论正题是我有意安排的。”M先生说:“哦 我还真看不透你的动机，能说说吗 ”

事情已经过去好几年了，M先生和松本又成了好朋友，所以松本也没有什么忌讳的，便将自己当年谈判时的计谋和盘托出。M先生虽也是商界老手，还是听得瞪大了眼睛，连叹见识短浅。由于在谈判之前，松本等日本商人对M先生及其公司了解甚少，便决定采取先松后紧的战略。具体做法是在初次见面时故意不谈合作问题，给中方种松懈的感觉，使他们放松警惕。同时在一些看似闲聊的谈话中侧面了解中方公司及其意图。在谈判团里，特意请来一位日本有名的性*格分析专家，这就是那位M先生曾注意到的总是把目光从一个人脸上移到另一个人脸上的日本人，当中日商人谈话时，他便在一边观察、分析着每个中国谈判人员的性*格。

谈判结束后，松本让每位中国人给他写一句赠言留念，也是为了给这位性格专家作笔迹分析用的。在当天的晚饭和饭后歌厅里的闲聊时，一个日本人盯准一个中国人，也是为了一方面了解他们的性*格，一方面了解这家中国公司。这些来谈判的日本人，都是松本公司中久经谈判场面的老将，其中一人还是每天专门做谈判问题研究、分析的人才。养兵千日，用兵一时，这些谈判高手这天都派上了用场。

讲究效率的日本人不会打无准备之仗，但当时机一旦成熟，他们的工作效率是惊人的。那天从歌厅出来之后，所有的中国人都回家睡觉了，日本人却回到宾馆连夜开会，通宵达旦，一夜未睡。性格分析专家已经将一份写得清清楚楚的每一个中方谈判代表的性格分析交给松本，同时另外每一个日本人也都以最快速度写出了他们了解到的关于中国公司的一切。松本要求这一切都落在纸上，绝对不能仅仅是口头上的分析和叙述。即使是13×2这样简单的算术题，在松本的公司里，他也要求每一个雇员都要亲自在纸上演算一遍，这便是日本人的风格。

每个人了解的情况都摆在了大家面前，这些情况又被每个人所熟悉了。于是，便开始新策划谈判策略，具体到每一句话的措辞。一直到清晨7点，紧张地思索了一个通宵的日本人才去稍作休息，紧接着便赶到谈判会场，给那些仍沉醉在中日友好气氛中的中国人一个措手不及。M先生彻底服了!

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日本人谈判的风格

【 日本人谈判的风格一】 1.日本人的沟通和谈判风格

1.1日本是个岛国，人口密集，资源缺乏，对外有很强的依赖性。日本深受中国的文化影响，在此基础上又创造出独特的东西。

1.2日本人有很强的事业心，进取精神工作勤奋刻苦，态度认真且一丝不苟，准备工作充分。

1.3日本人待人接物非常讲究礼仪。在贸易活动中他们有送礼的习惯礼物不一定贵，但要有特色和纪念意义。日本人接受礼物时不直接打开礼物。送给女性的礼物，要由女性来送。

1.4日本多数成年人都有名片，送名片要双手递上。

1.5日本人的观念中，个人关系占统治地位，第一次接触日商时要通过熟人介绍。

1.6日本儿很注重人际关系，其相当时间和经理是花在人际关系上的。

1.7日本人是不带律师参加谈判的，他们认为这是蓄意制造以后的法律纠纷。他们从不把合同放在眼里，他们喜欢相信人而不相信契约。

1.8日本取得成功的原因之一就是团体主义精神。单个的日本人与其他人相比无论在思维、能力，创新和心理素质等方面都不是出类拔萃的，但其组成的团体力量就很大。他们不喜欢个人主义和自我为中心的人。

1.9日本人比较注重交易的长远影响，并着眼于建立长远的交易关系。谈判中，他们往往搞拖拉战术，有时能拖到你临上飞机时他才接受你的价格和条件。

2.日本人沟通和谈判的特殊性

2.1日本人跟你谈判的时候，不会和你直接说NO。他回答嗨嗨嗨，我们听起来好像是好好好，嗨嗨仅代表知道了、听到了、看到了，仅此而已。不代表同意了、好了、成交了。嗨嗨嗨，是习惯用语。你骂他很笨，他还是嗨。他只是说，我听到你骂我笨了，可是并不代表我真的笨。所以向日本人问问题的时候，尽量不要让他们回答：嗨。你最好要用开放式的提问，来收集更多的答案及资讯。

2.2日本人习惯集体做决定，所以到最后你很难发现，到低是哪一个人负责做出的决定。日本的高层主管，就是负责出点子的，可是不一定是最后的结果，跟不一定承担最后的结果。

【 日本人谈判的风格二】 (一) 具有强烈群体意识，集体决策

日本文化所塑造的日本人价格观与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。日本人认为压抑自己的个性是一种美德，人们要循众意而行。日本文化教化人们将个人意愿融于和服从于集体意愿。日本人认为，寻求人们之间关系和谐最为重要。任何聚会和商务谈判，在这样感觉气氛下进行，它将存在一种平衡，一切也就进行很顺利。日本人谈判决策非常有特点，绝大部分美国人和欧洲人都认为日本人决策时间很长,这就是群体意识影响。

日本人在提出建议之前，必须与公司其他部分和成员商量决定，这个过程十分繁琐。日本人决策如果涉及到制造产品车间，那么决策酝酿就从车间做起，一层层向上反馈，直到公司决策层反复讨论协商，如果谈判过程协商内容与他们原定目标有出入的话，那么很可能这一程序又要重复一番。对我们来讲，重要是了解日本人谈判风格，不是个人拍板决策，即使是授与谈判代表有签署协议的权力，那么合同书条款也是集体商议结果。谈判过程具体内容洽商反馈到公司总部。所以当成文协议在公司里被传阅一遍后，它就已经是各部门都同意集体决定。日本人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。

(二) 信任是合作成功重要媒介

与欧美商人相比，日本人做生意更注重建立个人之间人际关系。以至许多谈判专家都认为，要与日本人进行合作，朋友之间友情、相互之间信任十分重要。日本人不喜欢对合同讨价还价，他们特别强调能否同外国合伙者建立可以相互信赖的关系。如果能成功建立相互信赖关系，可以随便签订合同。对于日本人，大的贸易谈判项目有时会延长时间，为了建立相互信息关系，为防止出现问题而制定细则。

一旦关系得以建立，双方十分注重长期保持这种关系。这种态度常常意味着放弃用另找买主或卖主获取眼前利益作法。而在对方处于困境或暂时困难时，则乐意对合同条未采取宽容态度。在商务谈判中，如果与日本人建立了良好的个人友情，赢得日本人信任，那么合同条款商议是次要的。欧美人愿意把合同条款写尽可能具体详细，特别是双方责任、索赔内容，以防日后纠纷，而日本人却认为，双方既然十分信任了解，万一做不到合同所保证，也可以再坐下来谈判，重新协商合同条款。合同在日本一向被认为是人际协议一种外在形式。

(三) 讲究礼仪，要面子

日本是礼仪社会。所做一切，都受严格礼仪约束。许多礼节在西方人看起来可笑做作，但日本人做起来一丝不苟认认真真。如果外国人不适应日本人礼仪，或表示出不理解轻视，那么就不大可能在推销和采购业务中引起日本人重视，不可能获得信任好感。尊重并理解日本礼仪，了解日本文化背景，理解尊重他们行为。日本人最重视人的身分地位。在日本社会中，人人都对身分地位有明确概念。

在公司中即使在同一管理层次中，职位也是不同的。这些极其微妙地位身分差异常令西方人摸不着头脑，但日本人却清楚自己所处地位该行使职权，如何谈话办事是正确恰当言行举止。其次充分发挥名片作用。与日本人谈判，交换名片是一项绝不可少仪式。谈判之前，把名片准备充足十分必要。在谈判中，要向对方每人递送名片。日方首先向我方递上名片，切不要急忙一塞兜里，或有其他不恭敬表示。要面子是日本人普遍心理。在商务谈判表现最突出，日本人从不直截了当拒绝对方。

西方谈判专家指出：西方人不愿意同日本人谈判，重要一点，日本人说话总是转弯抹角，与日本人谈判需要注意，第一，不要直接指责日本人。否则肯定会有损于相互之间合作关系。较好方法是把建议间接表示出来，或采取某种方法让日本人自己谈起棘手话题，或通过中间人交涉令人不快问题。第二，避免直截了当地拒绝日本人。如果不得不否认某个建议，尽量婉转表达或做某种暗示，可陈述不接受客观原因，绝对避免使用羞辱威胁性语言。第三，不要当众提出令日本人难堪不愿回答问题。有的谈判者喜欢运用令对方难堪战术打击对方，这种策略对日本人最好不用。如果感到在集体中失了面子，完满合作不存在。第四，十分注意送礼方面问题。赠送各种礼品是日本社会最常见现象。日本税法鼓励人们在这方面开支。送礼习惯在日本是根深蒂固。

(四) 耐心是谈判成功保证

日本人在谈判中耐心举世闻名。日本人耐心不仅仅是缓慢，而是准备充考虑周全，洽商有条不紊，决策谨慎小心，只要能达到他们预想目标，或取得更好结果，时间对于他们来讲不是第一位。日本人具有耐心还与他们交易中注重个友谊、相互信任有直接联系。要建立友谊、信任需要时间。像欧美人纯粹业务往来，谈判只陷于交易上联系，日本不习惯的。而在东方文化中，他们密切相联。所以一位美国专家谈道：“日本人在业务交往中，非常强调个人关系重要性。

二战后中国派去谈判的人是谁

如果是一战结束后的巴黎和会，那么是陆征祥。
1919年，陆征祥率顾维钧、王正廷、施肇基、魏宸组等人出席巴黎和会。由于山东问题爆发，日本坚持继承战败的德国之权益，中国代表团最终未能签署合约，成为战胜国中唯一未签字者。

如果是二战时的雅尔塔协议，那么是宋子文，但是宋子文没有退场，还是在蒋介石的授意下签订了《中苏友好同盟条约》。
《雅尔塔协定》中，苏联承诺在欧洲战争结束后2—3个月内参加对日作战，其条件是：维持外蒙古的现状，库页岛南部及邻近岛屿交还苏联，大连商港国际化，苏联租用旅顺港为海军基地，苏、中共同经营中东铁路和南满铁路，千岛群岛交予苏联。

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